Proč je nízká provize realitního makléře špatně? Protože na prodeji chcete vydělat, ne ušetřit

Velmi často se při prodeji nemovitosti setkáváme s tím, že se lidem provize realitního makléře zdá příliš vysoká. Ovšem neuvědomují si, že prodej nemovitosti představuje náročný úkol, pro který potřebujete nejen velmi dobrou znalost nejen realitního trhu, ale také nezanedbatelný rozpočet na marketingové aktivity. Jinak nemovitost neprodáte za nejvyšší možnou cenu. Provize z prodeje je oprávněná odměna pro makléře, proto si dejte pozor na sliby podezřele nízké provize realitního makléře.

Co je to provize?

Provize realitnímu makléři je ve své podstatě poplatek, který zaplatíte za úspěšný prodej vaší nemovitosti. Celá provize ale nejde do kapsy makléři, z provize se také hradí propagace nemovitosti k prodeji, profesionální fotografie do inzerátu, homestaging nebo právní služby. Nejčastěji je provize z prodeje sjednána už na počátku spolupráce – obě strany se dohodnou na ceně, za kterou se nemovitost prodá a na základě toho se určí i provize realitnímu makléři, která je často vyjádřena procentuálně z kupní ceny. Obecně se na našem realitním trhu provize pohybuje od 3 do 6 %, ale mohou existovat i výjimky.

Zajímá vás víc o provizi makléře? Podívejte se, co všechno provize realitní kanceláři zahrnuje, tedy za co platíte.

Vše začíná výběrem realitního makléře

Vybrat správně realitního makléře není jednoduché. Nejčastější scénář se kterým se setkáváme je takový, že si prodávající pozve více makléřů a domluví si s nimi schůzku, na základě které se rozhodne, s kým bude při prodeji spolupracovat. Bohužel se stále mnoho prodávajících soustředí jen na to, aby našli makléře s nejnižší provizí a nehledají tedy toho nejlepšího, který nemovitost prodá za co nejvyšší možnou cenu. Neuvědomují si, že tím okrádají pouze sebe.

Makléři, kteří slibují podezřele nízkou provizi, nedokáží nabídnout při prodeji maximální servis. Setkáváme se s tím, že velmi často nízké provizi odpovídá i nízká kvalita služeb, a nakonec i nízká cena, za kterou se nemovitost prodá. Z logiky věci takový makléř musí výrazně šetřit náklady a neinvestuje do marketingových aktivit, které zaručují to, že inzerát bude kvalitně prezentován a uvidí ho velké množství zájemců. Čím méně zájemců totiž makléř osloví, tím nižší je i výsledná cena. Neochota investovat do prodeje vlastní prostředky, je ze strany makléře zásadní prodejní chyba.

„Nakonec tak můžete zjistit, že jste na makléři ušetřili 50 000 Kč, ale při prodeji nemovitosti jste bez mrknutí přišli o 300 000 Kč a více. Tak dopadá spolupráce s makléři, kteří pracují za podezřele nízkou provizi.“ – Jakub Žižka, realitní makléř

Podvodní makléři slibují nejnižší provizi a zároveň nejvyšší možnou prodejní cenu

Někdy se dokonce můžete setkat s tím, že realitní makléř vám bude nabízet nejen nejnižší provizi z prodeje, za kterou bude pracovat, ale navíc také to, že vám nemovitost prodá za nejvyšší možnou cenu. Právě v tuto chvíli byste si měli uvědomit, že vám makléř tvrdí doslova nesmysl, který nedokáže splnit a měli byste s ním ihned přestat spolupracovat.

Pamatujte, že prodej nemovitosti za až nereálně vysokou cenu je dalším trikem neseriózních makléřů, jak se snadno dostat k zakázce. Výsledek je ale často stejný – klient přijde o podstatnou část peněz z prodeje nemovitosti.

Nenechte se některými realitními makléři nalákat na líbivá slova. Makléři dobře vědí, co chcete při prodeji nemovitosti slyšet. Správného makléře ale poznáte tak, že svá tvrzení podloží daty. Pokud bude tvrdit, že dokáže prodat vaši nemovitost bezkonkurenčně za nejdražší cenu, ukáže vám, kolik peněz do prodeje vaší nemovitosti sám proinvestuje a jak nejvyšší ceny docílí. A samozřejmě za to bude chtít náležitou odměnu, proto je kombinace nejvyšší ceny a zároveň nejnižší provize zcela nesmyslná.

Kdo šetří, má za tři?

Přísloví „kdo šetří, má za tři“ v tomto případě rozhodně neplatí. Vybírat podle nejnižší provize realitního makléře se rozhodně nevyplatí. Samotná provize se vyplácí z prodejní ceny nemovitosti. Pokud tak makléř dokáže prodat nemovitost například o 10 % dráž než ostatní makléři, svou odměnu si zaslouží. Vyděláte na tom totiž taky.

Představte si, že prodáváte dům a odhad říká, že adekvátní prodejní cena je 5 000 000 Kč. Pokud by odměna realitnímu makléři byly 4 %, dostal by za prodej 200 000 Kč a vám zůstane 4 800 000 Kč.

Co by se ale stalo, kdyby přišel makléř, který dokáže díky svým kontaktům a profesionální prezentaci inzerátu prodat stejnou nemovitost za 5 500 000 Kč? Přitom by chtěl na naše poměry nezvykle vysokou provizi 7 %. Tak by sice provize realitního makléře byla 385 000 Kč, ale vám by zůstalo 5 115 000 Kč. Vydělali byste tak navíc 315 000 Kč. Opravdu zkušený realitní makléř připraví takovou nabídku, že nemovitost skutečně dokáže prodat dráž, pokud nemá vyloženě například právní vadu a makléř očekává dostatečnou poptávku.

Často se setkáváme s otázkou, kdo platí provizi realitnímu makléři? Zpravidla ji hradí prodávající strana, pokud není dohodnuto jinak.

Nechte si ukázat, co je součástí provize realitního makléře

Vždy si nechte podrobně ukázat, jaký servis a služby jsou součástí provize z prodeje nemovitosti. Na první pohled by se totiž mohlo zdát, že například nízká provize 2 % jsou vlastně při prodeji domu za 5 000 000 Kč opravdu málo a mávnete nad tím rukou. Zůstane vám při prodeji 4 900 000 Kč. Jenže se může stát, že takový makléř pouze nemovitost nafotí (často na svůj mobilní telefon), vytvoří zcela průměrný inzerát, ale dál už do prodeje nic nezainvestuje a díky opravdu nízké ceně se nemovitost rychle prodá.

Makléř v takovém případě neudělal vůbec nic, co byste nezvládli a jen tak jste mu dali 100 000 Kč za práci, která mu zabrala minimum času. V takovém případě už se vám vyplatí nabízet nemovitost svépomocí a kupní smlouvy si nechat za poplatek vypracovat právníkem. Ušetříte na tom.

„Pokud při prodeji nemovitosti chcete ušetřit, můžete ji téměř hladce prodat sami. Pokud ale chcete při prodeji vydělat, svěřte prodej zkušenému realitnímu makléři.“ – Jakub Žižka, realitní makléř

Jaká jsou rizika špatně připraveného prodeje nemovitosti?

Důsledkem špatně nastaveného prodeje nemovitosti je to, že proděláte peníze (a často to nejsou malé částky). Rozdíl v celkové ceně mezi dobře připraveným prodejem a špatně připraveným prodejem může být 10–30 % z celkové ceny. Pokud se průměrná cena za 1 m² bytu v České republice pohybuje na 93 100 Kč, pak je rozdíl na průměrném bytu o rozloze 68,5 m² mezi 637 735 Kč až 1 913 205 Kč – tolik nejčastěji proděláte. A jaké jsou časté důvody?

Příliš nízká cena

Nezkušený makléř nastaví cenu při prodeji nemovitosti příliš nízko a vezme si například provizi jen 2 %. Protože nevíte, že nemovitost můžete prodat za výrazně víc, budete spokojeni – nemovitost jste prodali podle představy a makléř si vzal malou provizi. Přitom jste ale ve skutečnosti na prodeji prodělali.

Nereálně vysoká cena

Opačným příkladem je situace, kdy nezkušený makléř nabízí nemovitost za nereálně vysokou cenu, aby získal vysokou provizi. Typicky si nastaví provizi na 3 % a nemovitost nadhodnotí v domnění, že ji prodá. Jenže úroveň služeb a prezentace nemovitosti tomu neodpovídá. Z nemovitosti se pak stane takzvaný „ležák“, o který nemá nikdo zájem a musí být zlevněna. Ovšem kupující už automaticky předpokládají, že na nemovitosti je nějaký problém. To výrazně snižuje cenu a zpravidla pak musíte nemovitost prodat pod cenou.

Špatná prezentace nemovitosti

Nastat může i případ, kdy makléř nastaví cenu naprosto správně, ovšem kvůli nízké provizi nemá dostatek prostředků na dostatečnou propagaci prodeje. Nemůže si dovolit investovat do marketingu, protože by mu pak nezbyl zisk. Ve výsledku se opět stane to, že inzerát je tak nezajímavý (špatné fotografie, nedbalý popis nemovitosti, žádné vizualizace, žádná cílená reklama apod.), o nemovitost není zájem a zůstává na trhu ležet. Nakonec opět nezbývá než ji prodat pod cenou.

Špatná cílová skupina

Častým problémem nezkušených makléřů je, že nemovitost nabízí příliš masově. Dobře nastavená inzerce cílí na určité skupiny, které by mohly mít o nemovitost zájem. Nízká provize realitního makléře zkrátka značí málo zkušeností a může nastat i tento problém. Nemovitost je sice všude vidět, cena je nastavená správně, ale zájemců moc není, protože nemovitost může být specifická a inzerát necílí na správnou cílovou skupinu.

Žádná propagace

Bez propagace nejsou zájemci a prohlídky a bez prohlídek klesá šance na dobrý prodej. Pokud chce makléř prodat nemovitost za nejvyšší možnou cenu, musí počítat s tím, že do prodeje musí nejdřív investovat – a podstatná část jde do marketingu. Jedině tak se najde dost zájemců, kteří jsou ochotni nakonec vysokou cenu zaplatit, nebo se dokonce vzájemně přeplácet.

Co by měl nabídnout makléř, který pracuje za běžnou provizi

Jak už jsme zmínili, provize realitního makléře je na trhu v České republice průměrně 3 až 6 %. V závislosti na tom, jestli se provize z prodeje pohybuje u spodní nebo horní hranici, se odvíjí také rozsah služeb a samotná kvalita makléře. Jaký by tedy měl být minimální základ, co makléř za průměrnou provizi nabízí?

• Zjistí si vše, co k prodeji nemovitosti potřebuje.
• Vyslechne si potřeby prodávajícího.
• Věnuje dostatek času analýze nemovitosti a zjistí všechny právní okolnosti i technický stav.
• Investuje do homestagingu.
• Nemovitost nechá profesionálně nafotit a natočit, zajistí 3D virtuální prohlídku.
• Vytvoří inzerát, kterému nechybí podstatné informace.
• Vytvoří samostatnou webovou stránku s unikátní prodejní doménou.
• Investuje do marketingu a propaguje nabídku nemovitosti k prodeji.
• Využívá díky vytvořené webové stránce i moderních nástrojů – Google Ads, Sklik, sociální sítě apod.
• Při prohlídce pohotově odpovídá na dotazy, nemovitost zná.
• Chrání v průběhu celého obchodu svého klienta.
• Zajistí právní služby, připraví smlouvy, úschovní účet a nezbytné dokumenty.
• Provede obě strany celým procesem prodeje až do platného předání nemovitosti a zápisu do katastru nemovitostí.

Správný makléř si na sebe při prodeji vydělá

Dobrý realitní makléř si na sebe umí při prodeji vydělat, i když si bere vyšší provizi. A peníze dokáže vydělat i vám. Při prodeji nemovitosti chcete své peníze zhodnotit. A to dokáže jen zkušený realitní makléř, který za sebou má výsledky (a zpravidla není levný). Výsledek ovšem stojí za to. Pokud by šlo o život, nebo Vám hrozilo vězení, taky byste patrně nevolili toho nejlevnějšího doktora, resp. advokáta – a s makléřem při prodeji nemovitosti je to stejné. Nepřijdete sice o svobodu, ale přijdete o statisíce korun.